2011年12月19日

幸存者:他版
戴尔·基维，MBA
郑重声明
第二十三卷第二十三期，第20页

服务和技术供应商以及私人诊所正在为生存而竞争。

与任何HIM服务或技术供应商交谈，你一定会听到同样的故事。在过去的几年里，除非你提供认证的电子病历或ICD-10的路径，否则HIM主任和诊所实践经理根本没有兴趣听你说什么。这些政府的双重任务都是消耗精力的，让应对千年虫的准备工作看起来像是在公园里散步。

大多数不提供这两种产品的供应商都经历了长时间的极度平淡的销售，许多人看到他们的业务急剧萎缩。即使是长期忠实的客户也转向提供更广泛功能的公司，包括传统上为专业供应商保留的利基活动。因此，那些能够将这种扩展的端到端解决方案带到桌面上的人处于抢占地盘的模式，他们努力取代那些与现有客户做生意的专业供应商，同时利用他们的一站式服务组合，为那些已经厌倦了在临床文档流程的不同阶段与多个供应商打交道的供应商组织提供服务。

这种向单一端到端技术解决方案偏好的转变迫使非ehr /ICD-10供应商要么大幅扩展其产品，要么在可能的情况下销售一空，或者在某些情况下干脆倒闭。这种剧变在听写/转录领域尤为明显，Spheris、Webmedx和M*Modal等主要参与者不再是独立的行业领导者。就像AllType、ExecuScribe和Expert Medical Transcription等受人尊敬的区域性公司一样，他们在过去几个月里被行业巨头收购，这些巨头试图说服剩余的转录市场参与者，他们是唯一能够在如此剧烈的市场变化中生存下来的公司。

在2011年，卖方的抛售并不是唯一有望永久改变HIM市场的变化。供应商组织也在以前所未有的速度进行整合。以前独立的诊所正在赶上一种潮流，这种潮流最好被描述为全国性的停业出售，并与全国性的连锁店或财务健全的地区独立配送网络建立联系。当这样的实践合并发生时，后台HIM服务和技术的合并很快就会随之而来，给传统上为这些客户服务的本地和区域供应商带来更大的压力。毫无疑问:以前健康的独立供应商和实践正在以惊人的速度消失，这是由于政府对认证电子病历和ICD-10的授权。

做一个玩家，否则你就出局了
在大多数情况下，供应商社区的整合都是在出售公司遭受重大收入损失之后发生的，要么是由于业务输给了价格更低的竞争对手，要么是由于EHR技术(特别是通过医院用户)。就技术供应商而言，由于收购了最大的服务供应商客户，他们损失了收入。

一些业内人士将这些抛售归因于这个以支持数百家供应商而闻名的行业不可避免的整合。其他人则认为，鉴于整体有机销售额持平，大公司必须积极收购，因为他们没有其他办法保持一流的收入数字，满足投资者的预期。考虑到他们的重大损失，特别是在医院方面，决策者已经率先用自动化电子病历临床文件取代了大量的转录量，他们别无选择，只能收购或过期。

在临床实践界，大规模抛售背后的动机更容易诊断。私人执业机构并不以进行大规模IT投资而闻名，更不用说在政府规定的时间内拥有内部IT能力来管理此类变化了。与其冒着个人资本的风险去获得ARRA的回报，最终可能会让他们付出比回报更多的代价，对他们来说，把他们的车拴在一个愿意承担全部财务风险、管理过渡、并提前给他们一张漂亮支票的人身上要安全得多。在那之后，他们可以回去行医，把小企业主的头痛抛在脑后。

随着越来越多的独立企业退出，利基供应商和独立实践是否能够生存?既然需求是发明之母，那么对于那些想要维持生计甚至蓬勃发展的企业主来说，成功的秘诀是什么呢?

与玩家见面
EHR供应商
无论是销售认证模块还是完整的端到端解决方案，EHR供应商都分为两类:住院患者或门诊患者。两组的端到端解决方案的实际长度并不相同。那些只提供经过认证的模块而不是“完整”的EHR包的公司，也受到了同样的整合工作的影响，影响了其他的小众服务和技术供应商。

即使模块供应商免费提供他们的接口——利基供应商用来区别于大型产品组合供应商的常见策略——任何平台(全部或部分)所需的数据交换能力都需要通过认证，从而将建立这种连接的难度降到最低。因此，拥有简化定价模型的完整平台供应商——例如许多云计算选项，无论客户是否使用它们，都为所有模块提供一个价格——使得即使是最忠实的客户也很难证明为专业模块供应商在他们的工作流程中划分出利基部分是合理的。他们长期生存的最大希望在于在自助定价模式下运作的完整包供应商，这种模式使他们的独立模块具有成本效益。

住院病人电子病历供应商
考虑到熟悉的行业标准制定者(如Cerner、CPSI、Epic、GE、HMS、McKesson、NextGen、QuadraMed和Siemens)的认证选项后，剩下的全套住院平台供应商的数量变得相当少(最多几十家)。公司越大，就越有可能提供经过深思熟虑的——从it /工作流的角度来看——消除利基的应用程序。另一方面，一些规模较小、较新的进入该领域的公司是以前的小众公司，它们已经扩展了以前产品的覆盖范围，以满足全部认证要求，并与大公司竞争。

随着更倾向于简化定价和有效的远程服务声誉，较小的供应商有望在受有限的财务和IT资源限制的独立医院和诊所中获得显著的市场份额。通常，由于增加的成本和支持需求，这些医疗保健组织会避开大型平台固有的花哨功能。

门诊电子病历供应商
考虑到住院平台需求的相对简单性(尤其是在模块级别)，经过认证的门诊供应商的列表相当大。由于独立诊所更倾向于协调多个供应商来管理他们的整个流程，而且他们负担不起企业范围的解决方案，门诊市场可能仍然相当分散。

然而，就像在住院领域一样，完整的门诊平台有望淘汰许多利基玩家。外包服务是留给小众企业利用的唯一潜在优势。由于EHR/ICD-10的压力，已经取消了内部转录、编码和/或收入周期管理活动的供应商预计不会将这些任务带回内部。因此，许多以前独占的平台供应商一直忙于将服务选项作为其技术产品的扩展，以便提供全面的端到端解决方案。为了应对这种市场压力，服务供应商正在与一些更灵活的技术供应商结成联盟，以捆绑价格提供他们自己版本的集成技术和服务。

非电子病历技术供应商
正如任何HIM主管或诊所办公室经理可以告诉您的那样，有大量的专业利基供应商试图在医疗保健市场空间扩展其产品的使用，其中许多是在通用IT或计算机安全领域。鉴于任何住院或门诊平台获得认证的严格定义要求以及供应商努力识别差异化因素，提供电子签名、安全电子邮件或智能手机访问的独立产品以附加到其他人的EHR上的公司可能会看到他们的医疗保健市场份额暴跌，因为这些功能越来越普遍，因为与完整产品集成的免费或低成本选项越来越普遍。

虽然这样的小众产品供应商也经常拜访EHR平台供应商，但是一旦EHR供应商完成了认证的开发工作，在智能手机上添加安全电子邮件或显示报告所需的编程工作就很容易克服。此外，这些功能的增加并不能为最终客户提供价格上涨的理由，因此这些插件不值得第三方供应商牺牲利润。

服务供应商
为了回应买家对EHR/ICD-10的关注以及从专业供应商的转变，许多服务公司正在扩大他们的产品，提供免费服务或满足EHR/ICD-10目标的技术。这个策略背后的逻辑很简单:如果他们不买你卖的东西，那就卖给他们他们买的东西。

但这里是生存之战变得真正有趣的地方。如上所述，大多数只提供服务的供应商一直在遭受销售持平或负增长，并已转向大规模整合。除了转录，其他服务公司的合并也发生在编码、计费和收入周期管理领域。然而，这些交易更可能涉及现金流充裕的公司增加补充服务，而转帐和交易的特点是陷入困境的同服务收购。不管怎样，要么适应，要么死亡。

向多服务、技术支持的商业模式的转变是医疗转录行业协会决定更名为临床文献行业协会的主要因素。该组织的目标是利用其通过AHIMA与从业人员合作的经验来定义服务标准，并在国会山和其他医疗保健附属协会(如AHIMA和HIMSS)中代表新市场供应商的共同利益。

供应商的组织
EHR/ICD-10合规性所需的大规模变更需要对所有HIM系统和服务进行评估，因此每个供应商beplay最新备用网站都应该期望在新的市场条件下重新建立自己，甚至是他们长期忠实的客户。毫无疑问:如果你不能主动说服他们在这种环境下你是正确的选择，你的竞争对手会的。

医院及附属诊所
鉴于EHR/ICD-10项目的时间压力、范围和复杂性，整合和标准化是医院及其附属诊所的关键。因此，集成平台是必须的，找到一个提供外包服务的供应商是一个加分项。

随着技术的进步和附属诊所的加入，收购附近独立诊所的条件已经成熟。在项目列表中添加已经大规模部署的解决方案的地点会增加最小的成本，并且可能只需要说服以前未承诺的独立人员加入。

私人诊所
经营一家小型独立企业可能是一种可怕的经历，包括成功的诊所实践。即使日常业务运作顺利，独立诊所所有者也必须平衡其直接财务风险与收入潜力，并考虑如何根据EHR/ICD-10授权进行倾斜。除非资产负债表和IT资源同样强劲，否则出售所带来的缓解可能太大，不容忽视。

那些选择保持独立的企业注定要面临与大型企业相同的大规模流程和技术重组工作的挑战。不可避免的是，他们也会希望减少供应商的数量，并根据他们在另一方面巩固临床文档工作的效率和成本效益来衡量他们的成功。

生存策略:阻碍领域
不久以前，大公司每次都能打败小公司。现在是快速和灵活战胜缓慢和限制。除了那些根深蒂固的大公司，要推翻它们风险太大之外，一些新方法的效率和成本效益，如基于云计算和单一来源技术和服务提供商，使市场的运作方式有所不同。例如，EHR平台互操作性要求使得供应商很难证明高昂的接口费用是合理的，因为作为认证要求，他们必须能够以政府定义的格式与其他系统导入和导出文件。因此，试图收取数千美元来添加或接受此类数据的提要是没有意义的。

数据交换的市场规则被清楚地张贴出来供所有人看到。是时候好好表现了，否则就等着把市场份额拱手让给那些表现好的公司。

早期领导人
拥有基础广泛的应用程序和/或多个服务线的供应商在该领域的其他领域有一个飞跃，因为他们有能力在一个努力整合的市场中取代多个竞争对手。除了难以取代其现有功能之外，由于产品开发完成了符合认证要求的要求，一些现在能够承担额外的应用程序负载，例如一些转录和编码功能，这些功能以前由专业供应商提供。

早期的出口
纯粹的服务公司严重依赖大型医院客户，这些客户能够通过高端电子病历平台消除很大比例的转录和编码活动，这些公司陷入了严重的困境。

在只提供服务的供应商的乌云中，唯一潜在的一线希望是，这样的人工系统远非便宜或无故障。尽管他们的供应商已经成为证明他们的总解决方案成本与签订合同的多年人工费用相匹配的专家，但研究表明，医生用这些系统记录病人就诊所需的时间显著增加(根据一些研究，每天60到90分钟)，数据输入错误(例如，选择合适的病人、就诊或副本接收者)也在增加。当ICD-10出现时，这些问题只会变得更糟，代码的数量会增加十倍。

黑马候选人
快速发展的基于云计算的供应商处于有利地位，可以在小型医院和独立诊所中获得可观的市场份额，因为它们的it友好型瘦客户机架构和提供简化和更便宜的定价结构的趋势。这样的公司可以有效地帮助有压力的客户实现他们的认证和供应商整合目标，特别是如果他们能够提供捆绑服务的话。

一些基于云计算的供应商也为其他只提供服务的供应商重新定义了他们的技术。这就形成了一种分销商式的技术销售安排，通过广泛支付和当地根深蒂固的服务公司，为他们提供急需的持续业务生命线，帮助保护他们的服务收入，以换取具有成本效益的销售模式。

真实的免疫力
与商学院毕业生交谈，他们会告诉你，在动荡的市场中保护自己最安全的方法是保持多元化的产品组合。在一个决心整合的市场中，缺乏多样性的供应商是在自找麻烦。

对于供应商和医疗保健提供者来说，如果他们用自己的钱工作，在动荡的市场环境中生存下来的机会会大大增加。外部投资者，尤其是在不确定的市场条件下，是不愿承担风险的。当他们面临短期亏损或增长停滞时，他们会更快地拔掉插头，退出市场，而不是坚持到底，安然度过风暴。如果你用自己的钱操作，你确实是自己命运的主人。

赢得幸存者他版
由于政府强制要求的电子病历和ICD-10的转换，医疗保健的竞争环境肯定会永远改变。有些联盟会成功，有些则会失败。一些主要的行业参与者必然会逐渐消失，而其他参与者则会站出来取代他们的位置。

为了取得成功，人机交互行业必须做的不仅仅是接受不可避免的变化——它必须拥抱变化，并使其成为行业文化的一部分。医生实践医学，而实践经理和HIM专业人员经营医疗保健业务。他们一起管理着国家的健康。医疗行业不能简单地生存下去——它需要利用新技术，这样患者和企业才能蓬勃发展。

要么适应，要么死亡。市场已经做出了决定。

- Dale Kivi, MBA, FutureNet Technologies Corporation业务发展总监，临床文件行业协会董事会成员。