2012年6月18日

吸引合适的成长伙伴
文/布莱恩·伯金
郑重声明
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下面的场景听起来可能很熟悉:势头推动你的公司走出了初创阶段，你想利用不断增长的客户群。但你不确定如何进入下一阶段，或者如何支付费用。你是否通过提高销售和营销来促进有机增长?收购竞争对手?寻找战略买家?

这些阶段中的任何一个，以及公司生命周期中的许多其他阶段，都可能需要外部实体的财务支持。但合适的合作伙伴不仅应该创造你成长所需的资本结构，还应该通过提供战略指导、专业行业知识和资源网络来提升公司价值，在你最需要的地方为你提供支持。

成长型资本投资者之前曾资助并建立了成功的公司，他们可以为你最紧迫的挑战提供建设性的“经历过，做过”的观点。随着HIM行业解决方案的市场比以往任何时候都大，资本可用性和公司估值都处于历史最高水平。贝恩咨询公司(Bain & Company)的数据显示，医疗领域的投资从2010年的约150亿美元增加到2011年的300亿美元，占全球私募股权交易总额的15%。

投资者在寻找什么?
那么，中型市场公司如何吸引金融合作伙伴的注意呢?在最高层面上，投资者正在寻找最具增长潜力和可持续性的商业模式。考虑一下私募股权公司在评估一家公司时提出的基本问题:你的解决方案是否有足够大的市场，但只有少数顶级供应商感兴趣，从而留下了大量有利可图的机会?如果是，那么你是否有正确的解决方案和基础设施来利用这个市场机会?最后，一旦你获得了市场份额，你能保持下去吗?

LLR Partners是一家私募股权公司，投资于包括医疗保健服务在内的多个行业的中端市场成长型公司。以下是LLR Partners在HIM公司中寻找的一些特征，以确定优势和劣势:

•关键任务解决方案提供商:强制采用EHR和医疗记录的转换产生了对诸如扫描、成像、审计、编码、信息发布、集成技术和收集付款等支持服务的需求。

由于其复杂的劳动密集型流程，许多医院认为HIM是一项昂贵但必不可少的功能，外包提供者可以更有效地跟踪法规变化，投资于适当的控制，并找到和培训合适的工作人员。对于面临日益增长的预算压力的供应商来说，外包还可以将费用降到最低，尤其是在IT部门。

•强大的管理团队:老话说得好:“凝聚全村之力”。管理团队中正确的人员组合对有效增长至关重要。投资者寻找的几个关键因素是:有成功记录的互补经理，他们仍然渴望在未来三到七年内建立自己的公司;有远见的人，他们知道自己作为一个企业今天所处的位置，以及如何在未来抓住新的机会;以及精通公司内情的运营专家。平衡后两者的优势有助于公司在思维和执行上走上正确的轨道。

•经常性收入模式和稳定的客户群:投资者关注的是创造长期增长。客户基础的低流动率和多年的合同服务有助于估计在特定时期内设定的收入百分比，并使制定可行的增长战略更容易。基于许可的模式可能导致留存率、预期收益和未来需求难以预测。

•整合分散行业的机会:政府的经济刺激资金既促进了新的初创企业，也促进了现有企业之间的整合。其结果是产生了许多分散的子行业，可能会分散现有的客户群，迫使供应商在各种选择中寻找正确的解决方案。帮助整合市场的公司可以成为供应商的单一、有价值的资源，并为长期增长奠定更坚实的基础。

•愿意成长的忠诚团队:为了支持增长计划，中型公司通常需要增强管理团队并扩展其IT基础设施、销售队伍或其他部门。对于投资者来说，与一个强有力的CEO和团队合作是至关重要的，他们认识到自己的弱点，并愿意投入时间和资源来加强这些弱点。

•交叉销售机会:你能否凭借一项出色的服务进入市场，然后通过提供额外的价值来扩大与客户的关系?即使你的核心解决方案是行业中最好的之一，作为一个单一的技巧小马限制了增长潜力，使你容易受到竞争对手的攻击。考虑HIM主管需要哪些其他服务。你能通过有机扩张或收购来实现这些目标吗?

•收购管道:说到收购，成长型资本增加价值的主要领域之一是支持收购竞争对手和/或补充服务。即使你现在只有一个产品，展示一个深思熟虑的收购和整合计划也表明你的管理团队正在战略性地考虑在哪里以及如何发展。

一个成功的故事
LLR Partners在医疗保健服务领域的投资已超过12年。最近，它与IOD公司合作，后者的有机增长和收购战略体现了前面描述的许多特征。

作为医院信息发布(ROI)服务的领导者，IOD的愿景是成为一家更多元化的企业。凭借成长型资本和作为战略业务顾问的LLR, IOD在过去两年中扩展到其他几项补充服务。它现在拥有一整套HIM解决方案，可帮助医疗保健组织克服工作流挑战，包括文档转换、ROI、编码、审计、抽象和ICD-10转换。IOD的管理层认识到，医院越来越需要将几个关键的HIM流程外包给一个值得信赖的合作伙伴，并承诺将相应的资源用于扩展公司。

选择合适的合作伙伴
对于成长型公司来说，从长远来看，确定哪种财务和战略支持来源对它们来说是合适的，也可能同样复杂。

据金融咨询机构BDO称，资本规模超过800亿美元的私募股权公司将医疗保健和生物技术视为最大的投资机会。在这个领域受到如此多关注的情况下，与具有深厚医疗行业经验和专业网络的合作伙伴建立联系至关重要，这些属性将使您的公司脱颖而出，并帮助您走上一条可实现的成功之路。

在医疗保健等监管严格的行业中，财务合作伙伴还必须具有处理报销和监管挑战的经验。许多刚刚进入这个领域的投资者并不了解报销威胁的程度，报销威胁可能会成就或毁掉一家企业，可能会让他们提供咨询的公司面临风险。拥有一个能够沉着应对监管变化的合作伙伴，并根据相关经验就如何应对这些变化提供建议，这是有益的。

对感兴趣的投资者进行背景调查，可以让人们了解未来的合作关系。除了听取成功的故事，还可以询问那些面临重大挑战的投资组合公司的首席执行官，了解投资者是如何处理困境的。看看你的商业计划是如何与经过验证的财务和战略顾问在他身上看到的工作相一致的。通过建立在信任、经验和共同目标上的伙伴关系，你们可以一起成功地引导公司发展的下一步。

- Brian Berkin是LLR Partners的副总裁。